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La
maggior parte delle imprese offre sconti o perché questa è la sua
politica commerciale, o per compensare i clienti per determinati
comportamenti.
Il
valore principale dello sconto è che consente all’azienda di effettuare
una reale diminuzione di prezzo al cliente (e quindi ottenere un obiettivo
immediato di vendita) senza modificare il posizionamento del prodotto
e pregiudicare la possibilità di ritornare in futuro ai prezzi di listino
più alti.
La
gestione dello sconto ricade più nell’ambito delle tattiche operative per
la trattativa che non delle strategie commerciali, ed è guidata soprattutto
dalla valutazione dell’importanza specifica del cliente e della vendita,
insieme con il calcolo preciso del conto economico e del punto di pareggio
atteso.
I
principali tipi di sconti sono:
Uno
sconto di cassa è una riduzione di prezzo per quegli acquirenti
che pagano la merce in tempi brevi o addirittura alla consegna.
Questo tipo di sconto è abituale in molti settori, specie nei beni
industriali e nella distribuzione, e ha lo scopo di aumentare la
liquidità del venditore e di ridurre i costi di riscossione dei
crediti.
Uno
sconto quantità è una riduzione di prezzo per i clienti che
acquistano importanti quantitativi.
Gli
sconti quantità vengono offerti di solito a tutti i clienti, ma per
essere convenienti non devono superare il minor costo derivante dalla
vendita in elevati volumi (ottimizzazione dei costi fissi di produzione e
gestione, riduzione dell’immobilizzo di magazzino, minori spese di
trasporto e di vendita, ecc.).
Gli
sconti quantità possono essere offerti su una base non cumulativa
(su ogni ordine), oppure su una base cumulativa (ad esempio
sul numero totale di unità ordinate nell’anno). Questi ultimi
hanno il vantaggio di stimolare i clienti ad acquistare con regolarità
da un dato venditore, piuttosto che da più fornitori, e vengono
rimborsati al cliente alla fine del periodo concordato.
Gli
sconti funzionali (detti anche sconti commerciali) vengono
offerti dal produttore agli intermediari, o distributori, in cambio
dell'assolvimento di alcune funzioni, quali la spinta di vendita, il
deposito, la promozione di nuovi prodotti, ecc., con diversi livelli di
sconto funzionale offerti ai vari canali distributivi.
Uno
sconto stagionale è una riduzione di prezzo per coloro che
acquistano merci, ma soprattutto servizi, fuori stagione. Gli
sconti stagionali permettono al produttore di mantenere una produzione
più regolare nel corso dell'anno e specie per servizi, come gli alberghi,
in cui i costi di struttura sono costanti per tutto l’anno, possono
essere cospicui, sulla base della considerazione che, a parità di costo,
è meglio vendere a basso prezzo che non vendere affatto.
Gli
abbuoni, se si esclude il caso di interventi legislativi tipo contributo
per la rottamazione delle auto, sono semplicemente modi diversi di
presentare lo sconto se, per esigenze di immagine lo si vuole
mascherare. Gli abbuoni di permuta, ad esempio, sono riduzioni di
prezzo che si ottengono mediante la riconsegna di un prodotto vecchio
al momento dell'acquisto di quello nuovo, anche se quello vecchio non
ha commercialmente alcun valore.
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