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Le
aziende più orientate al mercato partono, per la determinazione
del prezzo, non dai loro costi (che al cliente assolutamente non
interessano), ma dal valore percepito dal cliente, e usano i fattori
dell’offerta commerciale non legati al prezzo, come il livello di
servizio, per aumentare il valore in questione.
Il
prezzo viene quindi fissato in modo da corrispondere il più
possibile al valore percepito dal cliente, anzi, se possibile anche un
poco al di sotto, in modo da creare una sensazione di "buon affare".
Quantificare
il valore percepito dal cliente è abbastanza agevole se l’azienda
utilizza corrette tecniche di marketing, e in particolare:
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analisi
dei bisogni del cliente, per elencare in modo dettagliato tutte le
esigenze che per ogni segmento di clientela hanno valore, con una
quantificazione il più possibile precisa del valore stesso;
-
conto
economico di prodotto o segmento, per valutare il livello di
investimento, necessario per soddisfare le esigenze dei clienti, che
darebbe un ritorno adeguato.
Dall’analisi
emerge quasi sempre che i clienti di alcuni segmenti sono disposti a pagare
molto di più pur di ottenere caratteristiche dell’offerta (affidabilità,
servizio, ecc.) che ad altri segmenti di clientela invece interessano
pochissimo. Le specifiche offerte e i prezzi vengono stabiliti di
conseguenza.
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