VALORE PER IL CLIENTE

FATTORI DA CONSIDERARE NELLO STABILIRE IL PREZZO DI VENDITA DI UN PRODOTTO

di Alessandro Garro
Aggiornato al 11.01.2012

Le aziende più orientate al mercato partono, per la determinazione del prezzo, non dai loro costi (che al cliente assolutamente non interessano), ma dal valore percepito dal cliente, e usano i fattori dell’offerta commerciale non legati al prezzo, come il livello di servizio, per aumentare il valore in questione.

Il prezzo viene quindi fissato in modo da corrispondere il più possibile al valore percepito dal cliente, anzi, se possibile anche un poco al di sotto, in modo da creare una sensazione di "buon affare".


Quantificare il valore percepito dal cliente è abbastanza agevole se l’azienda utilizza corrette tecniche di marketing, e in particolare:

  • segmentazione del mercato, per identificare le diverse tipologie di clienti portatori di esigenze differenziate;
  • analisi dei bisogni del cliente, per elencare in modo dettagliato tutte le esigenze che per ogni segmento di clientela hanno valore, con una quantificazione il più possibile precisa del valore stesso;
  • conto economico di prodotto o segmento, per valutare il livello di investimento, necessario per soddisfare le esigenze dei clienti, che darebbe un ritorno adeguato.

Dall’analisi emerge quasi sempre che i clienti di alcuni segmenti sono disposti a pagare molto di più pur di ottenere caratteristiche dell’offerta (affidabilità, servizio, ecc.) che ad altri segmenti di clientela invece interessano pochissimo. Le specifiche offerte e i prezzi vengono stabiliti di conseguenza.

 
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