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  Valore per il cliente - fattori da considerare nello stabilire il prezzo di vendita di un prodotto  - di Alessandro Garro - www.formazionecommerciale.it

 

 

 
 
 
Approfondimento del 11.01.2012

 

Le aziende più orientate al mercato partono, per la determinazione del prezzo, non dai loro costi (che al cliente assolutamente non interessano), ma dal valore percepito dal cliente, e usano i fattori dell’offerta commerciale non legati al prezzo, come il livello di servizio, per aumentare il valore in questione.

 

Il prezzo viene quindi fissato in modo da corrispondere il più possibile al valore percepito dal cliente, anzi, se possibile anche un poco al di sotto, in modo da creare una sensazione di "buon affare".

 

Quantificare il valore percepito dal cliente è abbastanza agevole se l’azienda utilizza corrette tecniche di marketing, e in particolare:

  • segmentazione del mercato, per identificare le diverse tipologie di clienti portatori di esigenze differenziate;

 

  • analisi dei bisogni del cliente, per elencare in modo dettagliato tutte le esigenze che per ogni segmento di clientela hanno valore, con una quantificazione il più possibile precisa del valore stesso;

 

  • conto economico di prodotto o segmento, per valutare il livello di investimento, necessario per soddisfare le esigenze dei clienti, che darebbe un ritorno adeguato.

 

 

Dall’analisi emerge quasi sempre che i clienti di alcuni segmenti sono disposti a pagare molto di più pur di ottenere caratteristiche dell’offerta (affidabilità, servizio, ecc.) che ad altri segmenti di clientela invece interessano pochissimo. Le specifiche offerte e i prezzi vengono stabiliti di conseguenza.

 

 
   

Gli altri approfondimenti sull'argomento:

Prezzo e valore

Fattori per la determinazione del prezzo

Obiettivi del venditore

La concorrenza

Costo industriale e prezzo di vendita

Elasticità della domanda

La politica degli sconti

Natura del conto economico

Conto economico a margine di contribuzione

Conto economico a margine di contribuzione

Gli indici nel conto economico

Il punto di pareggio

Value for money

La politica dei prezzi

Prezzo di vendita: fattori da considerare nella sua determinazione

Prezzo di vendita: tecniche usate per la sua determinazione

Segmentazione del mercato

I bisogni dei clienti

Qualità percepita del servizio


 
   

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