|
Mentre
il valore per l’acquirente determina il prezzo massimo possibile e il
costo industriale il minimo, i prezzi dei concorrenti forniscono l’indicazione
del livello "medio" di prezzi considerati normali e
accettabili nello specifico segmento di mercato.
Essi
vanno considerati un punto di riferimento, (non si possono praticare
prezzi "fuori mercato"), ma non un vincolo: praticare una
politica di prezzi efficace non significa seguire pedissequamente le
strategie adottate dai concorrenti.
Sicuramente
l'impresa deve essere a conoscenza dei prezzi e della qualità dell'offerta
almeno dei principali concorrenti: tali informazioni costituiscono un
elemento base della professionalità di qualsiasi Responsabile Commerciale.
Di
solito non è molto difficile acquisire le informazioni; ad esempio, è
possibile procurarsi il listino prezzi dei concorrenti, acquistare i loro
prodotti o farsi fare preventivi, domandare a clienti e distributori
"amici" la loro opinione a proposito dei prezzi e delle offerte,
ecc...
La
scelta potrà poi essere di posizionarsi al vertice della scala, con
i prezzi (e ovviamente anche la qualità) più alta del mercato, al fondo
della scala puntando ad un mercato di alti volumi e modesta qualità
dell’offerta, o in qualsiasi posizione intermedia, purché sia
coerente con le caratteristiche del prodotto e gli obiettivi dell’azienda.
|
