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  La concorrenza - le offerte dei concorrenti e la determinazione del prezzo di vendita dei prodotti - di Alessandro Garro - www.formazionecommerciale.it

 

 

 
 

 
Approfondimento del 11.01.2012

 

Mentre il valore per l’acquirente determina il prezzo massimo possibile e il costo industriale il minimo, i prezzi dei concorrenti forniscono l’indicazione del livello "medio" di prezzi considerati normali e accettabili nello specifico segmento di mercato. 

 

Essi vanno considerati un punto di riferimento, (non si possono praticare prezzi "fuori mercato"), ma non un vincolo: praticare una politica di prezzi efficace non significa seguire pedissequamente le strategie adottate dai concorrenti.

 

Sicuramente l'impresa deve essere a conoscenza dei prezzi e della qualità dell'offerta almeno dei principali concorrenti: tali informazioni costituiscono un elemento base della professionalità di qualsiasi Responsabile Commerciale.

 

Di solito non è molto difficile acquisire le informazioni; ad esempio, è possibile procurarsi il listino prezzi dei concorrenti, acquistare i loro prodotti o farsi fare preventivi, domandare a clienti e distributori "amici" la loro opinione a proposito dei prezzi e delle offerte, ecc...

 

La scelta potrà poi essere di posizionarsi al vertice della scala, con i prezzi (e ovviamente anche la qualità) più alta del mercato, al fondo della scala puntando ad un mercato di alti volumi e modesta qualità dell’offerta, o in qualsiasi posizione intermedia, purché sia coerente con le caratteristiche del prodotto e gli obiettivi dell’azienda.

 

 
   

Gli altri approfondimenti sull'argomento:

Prezzo e valore

Fattori per la determinazione del prezzo

Valore per il cliente

Obiettivi del venditore

Costo industriale e prezzo di vendita

Elasticità della domanda

La politica degli sconti

Natura del conto economico

Conto economico a margine di contribuzione

Conto economico a margine di contribuzione

Gli indici nel conto economico

Il punto di pareggio

La politica dei prezzi

Prezzo di vendita: fattori da considerare nella sua determinazione

Prezzo di vendita: tecniche usate per la sua determinazione

Struttura della concorrenza

Conoscere la concorrenza

Analisi della concorrenza


 
   

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