LA CONCORRENZA

LE OFFERTE DEI CONCORRENTI E LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO DI VENDITA DEI PRODOTTI

di Alessandro Garro
Aggiornato al 11.01.2012

Mentre il valore per l’acquirente determina il prezzo massimo possibile e il costo industriale il minimo, i prezzi dei concorrenti forniscono l’indicazione del livello "medio" di prezzi considerati normali e accettabili nello specifico segmento di mercato.

Essi vanno considerati un punto di riferimento, (non si possono praticare prezzi " fuori mercato"), ma non un vincolo: praticare una politica di prezzi efficace non significa seguire pedissequamente le strategie adottate dai concorrenti.

Sicuramente l’impresa deve essere a conoscenza dei prezzi e della qualità dell’offerta almeno dei principali concorrenti: tali informazioni costituiscono un elemento base della professionalità di qualsiasi Responsabile Commerciale.

Di solito non è molto difficile acquisire le informazioni; ad esempio, è possibile procurarsi il listino prezzi dei concorrenti, acquistare i loro prodotti o farsi fare preventivi, domandare a clienti e distributori "amici" la loro opinione a proposito dei prezzi e delle offerte, ecc...

La scelta potrà poi essere di posizionarsi al vertice della scala, con i prezzi (e ovviamente anche la qualità) più alta del mercato, al fondo della scala puntando ad un mercato di alti volumi e modesta qualità dell’offerta, o in qualsiasi posizione intermedia, purché sia coerente con le caratteristiche del prodotto e gli obiettivi dell’azienda.

 
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