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Non
esiste una “formula magica “ per determinare il prezzo più
corretto per un prodotto o servizio, ma ci sono alcuni fattori
che occorre considerare, e chiunque in azienda stabilisca un prezzo ne tiene
conto, magari senza esserne neppure pienamente consapevole.
Essi
sono:
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Valore
per l’acquirente
Quanto
ogni tipologia di clienti è disposta a pagare per soddisfare le sue
esigenze specifiche, cioè il prezzo massimo accettabile dal cliente.
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Obiettivi
del venditore
Strategia
e posizionamento dell’azienda, cioè come l’azienda gestisce in modo
coordinato tutti gli strumenti commerciali, compreso il prezzo.
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Offerte
dei concorrenti
I
prezzi attuali dei concorrenti, cioè lo standard di mercato con cui il
cliente confronterà il prezzo stabilito.
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Costo
industriale
Il
costo totale di produzione e gestione del prodotto, che definisce il
prezzo minimo se non si vuole vendere in perdita.
L’importanza
relativa dei fattori varia secondo i prodotti e i mercati, ma la
combinazione delle indicazioni che emergono dalla valutazione comparata dei
quattro aspetti fornisce, nella maggior parte dei casi, indicazioni
abbastanza precise da essere utilizzabili per le decisioni operative sul
prezzo.
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