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  Premi commerciali - I premi commerciali e la promozione delle vendite

 

 

 
 

 
Approfondimento del 04.09.2013

 

 

 

La concessione da parte di un’impresa di premi commerciali ai propri clienti rappresenta un metodo piuttosto diffuso per promuovere le vendite.

Il loro impiego ha varie finalità:

  • quella di acquisire nuovi clienti;

  • quella di fidelizzare i clienti già acquisiti;

  • quella di incrementare il loro volume di acquisti.

 

Molto spesso i premi commerciali consistono nel concedere al cliente, che nell’arco dell’anno o di un determinato periodo di tempo raggiunge un certo volume di acquisti, una quantità di merce aggiuntiva.

 

In altri casi, al cliente che raggiunge un tot di acquisti nel periodo in esame si offre come premio un bene diverso da quelli acquistati o una certa somma di denaro.

 

In questo modo si tende ad incrementare le quantità vendute senza agire in alcun modo sul prezzo di vendita.

 

Ovviamente i premi commerciali possono essere di vario tipo.

I premi legati ai volumi di acquisti raggiunti in un certo periodo dal cliente sono normalmente chiamati premi su acquisti.

A questi si affiancano i premi di fedeltà, accordati al cliente, a prescindere dai quantitativi acquistati nel periodo. Essi non sono finalizzati ad un incremento dei volumi di vendite, ma hanno come scopo quello di tenere legati a sé il cliente. Si tratta, quindi, di premi la cui concessione non dipende dal rispetto di determinate condizioni.

 

Il premio concesso al termine di un periodo (che in genere coincide con l’anno) può essere subordinato anche al raggiungimento di obiettivi diversi dal volume di fatturato. Ad esempio possono essere accordati premi al cliente che ha effettuato un minor numero di resi nel corso dell'anno o che ha rivenduto un certo quantitativo dei prodotti del fornitore o che ha effettuato sempre il pagamento delle fatture nei termini fissati.

 
   

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