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  La politica dei prezzi  - come usare il prezzo per favorire le vendite

 

 

 

 

 

Approfondimento del 05.05.2007

 

Ogni impresa è chiamata a decidere il prezzo al quale vendere ciascuno dei prodotti trattati. Questa decisione prende il nome di politica dei prezzi.

 

Stabilire il prezzo di vendita di un prodotto ha un’importanza fondamentale per ogni impresa. Questa scelta, infatti, può determinare il successo dell’azienda di vendita dell’azienda.

 

In linea di massima si può affermare che il prezzo deve essere fissato in modo da coprire innanzitutto il costo sostenuto per l’acquisto o l’ottenimento del prodotto. Ma non è sufficiente. Il prezzo non dovrà, infatti, consentire solamente la copertura dei costi di acquisto o di produzione, ma dovrà permettere alcune il conseguimento di un certo margine di profitto. 

 

Tuttavia l’impresa può agire sul prezzo di vendita con delle appropriate politiche in modo da cercare di espanderle.

Alcune di queste politiche possono essere svolte nello spazio, come la politica dei prezzi richiamo o dei prezzi multipli, altre nel tempo, come la politica dei prezzi stagionali o di penetrazione.

 

La politica dei prezzi-richiamo consiste nell’applicare dei prezzi particolarmente bassi per alcuni prodotti: in alcuni casi si tratta di un prezzo che non consente neppure la copertura dei costi di acquisto o di produzione. Questi prodotti prendono il nome di prodotti civetta e hanno lo scopo di attirare la clientela nel punto vendita in modo da indurla all’acquisto, non solo del prodotto civetta, ma anche degli altri prodotti venduti ad un prezzo normale o addirittura ad un prezzo maggiorato. La presenza di un prezzo ridotto applicato su un prodotto può indurre il cliente ad immaginare che i prezzi praticati dall’impresa siano particolarmente vantaggiosi anche per gli altri prodotti.

L’effetto di tale politica è quello di generare una crescita delle vendite che riguarda tutti i prodotti trattati dall’impresa e non solo il prodotto civetta.

Questa tecnica di marketing è usata soprattutto dalle imprese di distribuzione che vendono al dettaglio.

Affinché essa abbia dei risultati soddisfacenti è necessario che l’applicazione di prezzi richiamo sia abbondantemente propagandata e che i beni oggetto della vendita a prezzi ribassati siano beni di largo consumo e di basso costo: cioè beni che formano oggetto di frequente acquisto da parte dei consumatori in modo tale che essi sono facilmente attratti dal prezzo particolarmente vantaggioso.

 

La politica dei prezzi multipli consiste nell’adottare dei prezzi diversi per uno stesso prodotto che viene differenziato solamente per alcuni aspetti esteriori o secondari, come, ad esempio, per la sua confezione.

L’impresa quindi fissa dei prezzi diversi a seconda della confezione usata o del tipo di negozio nel quale il bene è venduto. Scopo di questa politica è quello di spingere i clienti ad autoclassificarsi, in modo che ogni cliente sceglie la confezione desiderata o il negozio presso il quale effettuare l’acquisto.

 

 

La politica dei prezzi stagionali consiste nel diversificare i prezzi di vendita di uno stesso prodotto nel tempo. Essa è applicata maggiorando i costi di una quota di ricarico che varia nel corso del tempo.

Lo scopo di questa tecnica di marketing è quello di aumentare le vendite nei periodi in cui queste tendono a ridursi in modo da evitare che le scorte esistenti nei periodi in cui gli acquisti sono minori restino in magazzino fino da un anno ad un altro con conseguente immobilizzo dei mezzi finanziari impiegati in esse.

Esempi di questa politica dei prezzi si hanno in prodotti alimentari che sono venduti soprattutto in particolari periodi dell’anno (panettoni, colombe, uova di Pasqua, gelati, ecc..), ma anche nel settore dell’abbigliamento nel caso di capi non più di moda che suscitano un minor interesse da parte degli acquirenti.

 

 

La politica dei prezzi di penetrazione consiste nell’applicare prezzi particolarmente bassi nel momento del lancio di un nuovo prodotto o quando un’impresa vuole entrare in un nuovo mercato. Successivamente, quando il mercato è stato conquistato, il prezzo del prodotto tende ad aumentare.

 

 

L’interesse di ogni impresa è quello di  ogni impresa è quello di conseguire un utile non dalla vendita di un singolo prodotto, ma di tutti i prodotti trattati. Per questa ragione, in uno stesso momento, le varie politiche dei prezzi possono convivere con riferimento ai diversi prodotti commercializzati dall’azienda.

 

 
   

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