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  Obiettivi e strategie di marketing - come sceglierli - di Alessandro Garro - www.formazionecommerciale.it

 

 

 

 
 

Approfondimento del 26.11.2011

 

Questo capitolo è quello centrale del piano di marketing, in cui tutte le analisi effettuate si concretizzano in obiettivi da raggiungere e dettagli operativi di cosa fare nell’anno del piano.

 

Per ogni segmento di mercato si definiscono nel modo più preciso possibile gli obiettivi che, in funzione dell’andamento del mercato e del posizionamento competitivo, appaiono realisticamente raggiungibili.

 

Si illustrano poi, in sintesi, le strategie che si è deciso di attuare durante l’anno per conseguirli, organizzate per singolo elemento del marketing mix. Il marketing mix rappresenta un modo convenzionale per ripartire tutti gli aspetti dell’offerta commerciale in quattro aree: caratteristiche del prodotto/servizio, politiche di prezzo, strategia distributiva e gestione della comunicazione.

 

Obiettivi (risultati da raggiungere) e strategie (marketing mix da attuare) sono strettamente collegati, in quanto un determinato obiettivo è raggiungibile solo adottando la strategia adeguata, e al contrario il marketing mix scelto determina quale sia il risultato realisticamente aggiungibile con quel livello di investimento.

 

Le strategie definite sono sempre modificabili: in funzione dei risultati ottenuti e delle evoluzioni del mercato durante l’anno di piano esse potranno in seguito essere messe a punto, o anche riviste completamente.

 

 

 

ESEMPIO DI SCELTA DI OBIETTIVI E STRATEGIE

 

Segmento:

Prodotto XXX per aziende

Obiettivo di fatturato

 

+ 6% a circa € 850.000

Obiettivo di margine

 

11 –12% (stabile)

Obiettivo di sviluppo

 

Acquisire 5 – 6 nuovi grandi clienti

 

 

Strategia di prodotto

servizio

 

Semplice manutenzione del prodotto, già ottimo

Strategia di servizio al cliente

 

Semplice manutenzione del livello di servizio al cliente, pienamente adeguato

Strategia di prezzo

 

Sostanziale mantenimento dei prezzi attuali, con promozioni temporanee per acquisire più facilmente i nuovi clienti

Strategia di distribuzione e logistica

 

Abbattere i tempi di consegna del 30% rispetto all’attuale, e ridurre i casi di consegne incomplete a non più del 5% del totale

 

Strategia di comunicazione pubblicitaria

Presenza a non più di 5 fiere internazionali, ma con un ritorno di richieste e preventivi superiore almeno del 30% rispetto all’attuale

 

Strategia di rete di vendite

Motivare i venditori ad acquisire nuovi clienti con un extra bonus del 8% sugli acquisti del primo anno dei nuovi clienti

 

 

 

 
   

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