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  Posizionamento competitivo - valutazione del posizionamento competitivo - di Alessandro Garro - www.formazionecommerciale.it

 

 

 

 
 

Approfondimento del 26.11.2011

 

Anche l’analisi del posizionamento competitivo, come la segmentazione del mercato, rappresenta uno strumento di marketing di utilizzo normale.

 

In sintesi, si tratta di identificare, per ogni segmento di mercato, quali sono i fattori critici per il successo commerciale (ad esempio prezzo, prestazioni del prodotto, rapidità di servizio, efficacia della spinta pubblicitaria, ecc.), e in riferimento ad ogni fattore confrontare le prestazioni della propria offerta commerciale con quella dei principali concorrenti diretti.

 

Questa analisi conduce ad identificare con precisione i vantaggi competitivi che si possiedono già e che possono essere valorizzati nella comunicazione al cliente, ma soprattutto quelli che sarebbero necessari per migliorare la competitività della propria offerta commerciale, la cui acquisizione viene poi prevista nell’ambito del piano.

 

La chiave per il successo dell’analisi è una assoluta obiettività: occorre identificare i concorrenti diretti, quelli che il cliente considera direttamente alternativi al prodotto dell’azienda, e valutare le proprie prestazioni in confronto alle loro come farebbe il cliente stesso.

 

Da questa analisi emergono immediatamente i punti di forza, su cui si può fare leva in trattativa di vendita, e quelli di debolezza, per cui occorre investire.

 

Di seguito è riportata un esempio molto semplice di analisi di posizionamento; va tenuto conto che esistono e vengono utilizzati anche modelli molto più complessi e precisi. 

 

ESEMPIO DI VALUTAZIONE DEL POSIZIONAMENTO COMPETITIVO

 

Segmento:

prodotto XXX per aziende

 

Concorrenti diretti nel segmento:

Alfa, Beta, Gamma

 

Fattori di successo

Scadente

Modesto

Buono

Medio

Ottimo

Caratteristiche del prodotto/servizio

 

Gamma

Alfa

Beta

NOI

Servizio al cliente

 

Alfa

Gamma

NOI

Beta

Prezzo

 

NOI

Beta

 

Alfa

Gamma

Distribuzione e logica

NOI

 

Beta

Gamma

Alfa

 

Spinta pubblicitaria

 

Alfa

NOI

Beta

Gamma

 

Rete di vendita

 

Alfa

Beta

Gamma

NOI

 

Nostri punti di forza da sfruttare:

Caratteristiche del prodotto/servizio

 

Nostri punti di debolezza da correggere:

Distribuzione e logica

 

 
   

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