STRATEGIE DI MARKETING

COS'E' ESATTAMENTE UNA STRATEGIA DI MARKETING

di Alessandro Garro
Aggiornato al 19.01.2011

Le strategie di marketing rappresentano la scelta di “come” conciliare la creazione del valore per il cliente con la necessaria redditività aziendale, in una situazione in cui qualsiasi errore sarà sfruttato dai concorrenti. Occorre inoltre che i piani di azione stabiliti non solo tengano conto della situazione di mercato e dei propri punti di forza e debolezza, ma rendano anche possibile raggiungere gli obiettivi generali indicati nelle linee strategiche aziendali.


Si tratta di porsi quattro domande basilari, le cui risposte sono poi sintetizzate nel piano di marketing:

  1. Dove intendiamo andare

    Individuazione della combinazione prodotto/segmento di mercato desiderata, cioè quali tipi di prodotto o servizio vogliamo offrire a quali specifici tipi di cliente (segmenti).

    Tecnicamente, questo concetto si definisce come scelta del posizionamento sul mercato.

  2. Con quante probabilità di successo

    Identificazione delle risorse, competenze, caratteristiche tecnologiche o di servizio, che dovrebbero assicurare all’azienda una possibilità reale di successo. Nel lessico di marketing in questo caso si parla di vantaggi competitivi.

  3. Con quale offerta commerciale

    Definizione di dettaglio delle caratteristiche dell’offerta che si proporrà al mercato in termini di gamma di prodotti/servizi, livello dei prezzi, canali distributivi utilizzati, comunicazione pubblicitaria, ecc. Questo insieme è detto comunemente “marketing mix”.

  4. In che modo andiamo

    Stesura dei piani azione ad un livello di dettaglio tale da consentire di verificarne la reale fattibilità e il costo atteso. Si tratta dei piani operativi.

  5. Quanto vogliamo guadagnarci

    Il valore degli obiettivi commerciali e i costi necessari per raggiungerli, con il profitto atteso, sono sintetizzati nel conto economico di previsione. Tale fase finale coincide con la redazione del budget.



Decidere le strategie di marketing

Le strategie decise devono poi essere convertite in obiettivi, cioè in una definizione precisa e il più possibile numerica di ciò che si intende raggiungere, e dettagliati fino agli obiettivi di vendita del singolo venditore.

L’operatività quotidiana sarà poi caratterizzata da costanti variazioni e adattamenti tattici per rispondere alle necessità contingenti, ma senza mai perdere di vista l’obiettivo e la strategia decisa.

 
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