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  Le strategie conseguenti l'analisi SWOT - quali strategie possono essere adottate in seguito all'analisi dello scenario competitivo - di Alessandro Garro - www.formazionecommerciale.it

 

 

 

 
 

Approfondimento del 13.10.2011

 

L’analisi di scenario segue un ragionamento lineare:

 

  • identificazione delle dinamiche significative in corso;

  • valutazione se esse rappresentino opportunità o minacce;

  • definizione delle azioni conseguenti.

 

Le opportunità sono tutto quanto aiuta l’azienda nel raggiungimento degli obiettivi, le minacce tutto quanto la ostacola, il che significa che lo stesso evento può rappresentare una opportunità per una azienda e una minaccia per un’altra, con diverse strategie e diverso posizionamento sul mercato.

 

Identificate le più significative, e messe a confronto, diventa più agevole fare un’analisi della situazione e decidere le strategie e le azioni più appropriate.

 

Nell’eseguire l’analisi, è importante tenere ben distinti i tre piani, compilando in sequenza le tre colonne della matrice

 

  • prima colonna: cambiamenti significativi nello scenario (fatti oggettivi che stanno avvenendo o si prevede avverranno, con orientamento al futuro)

 

  • seconda colonna: implicazioni dei cambiamenti per il business (se rappresentano per l’azienda opportunità o minacce e in quali termini)

 

  • terza colonna: come gestire al meglio opportunità e minacce (possibile linee di azione che l’azienda dovrebbe seguire).

 

Accade di ritrovare nello schema anche la valutazione di quanto sia probabile il verificarsi di ogni cambiamento, ma si tratta di analisi sofisticate svolte da specialisti, destinate ad una elaborazione statistica che consente di sintetizzare in un unico numero sia l’impatto prevedibile di un evento sull’azienda che la sua probabilità di verificarsi.

 

Per una analisi svolta all’interno dell’azienda da non specialisti, è del tutto adeguato dare per scontato che, se un cambiamento è preso in considerazione, la sua probabilità di verificarsi è elevata.

 

Ad esempio, per una media azienda produttrice di birra, alcuni degli elementi dell’analisi di scenario (nella realtà i cambiamenti prevedibili sono sempre numerosi) potrebbero essere:

 

AREA DI BUSINESS: BIRRA

 

CAMBIAMENTI

Cambiamenti significativi nello scenario: fatti che stanno avvenendo o si prevede avverranno

IMPLICAZIONI

Implicazioni dei cambiamenti per il business: cosa implicano o se sono opportunità o minacce

AZIONI

Come gestire al meglio opportunità e minacce: linee di azione che l’azienda dovrebbe seguire

Cliente sempre più competente ed esigente

OPPORTUNITA’: penalizzazione dei concorrenti meno competitivi

Puntare sui prodotti in portafoglio della parte alta della gamma

Ingresso di nuovi competitor (concorrente estero)

MINACCIA: riduzione della quota di mercato per la presenza di nuovi marchi aggressivi

Rafforzamento dei rapporti con i distributori per fidelizzarli.

Campagne di comunicazione per rafforzare l’immagine dei marchi

Aumento dell’offerta di prodotti sostitutivi (soft drink alcolici)

MINACCIA: riduzione del consumo di birra a favore dei soft drink

Creazione di una nuova linea di prodotti simili ai soft drink

Aumento ulteriore della quota di mercato della grande distribuzione (GDO)

OPPORTUNITA’: crescita di un canale in grado di veicolare maggiori volumi di venduto

Campagne promozionali nella GDO per aumentare la presenza.

Adeguamento degli impianti produttivi e della logistica.

Introduzione di norme restrittive sul consumo di alcool

MINACCIA: danno all’immagine della birra con riflessi sul consumo

Inserire nella comunicazione il concetto di consumo responsabile

 

 

Considerando invece un esempio di beni industriali, per una piccola azienda produttrice di giunti l’analisi di scenario potrebbe essere:

 

 

 

AREA DI BUSINESS: GIUNTI CARDANICI

 

CAMBIAMENTI

Cambiamenti significativi nello scenario: fatti che stanno avvenendo o si prevede avverranno

IMPLICAZIONI

Implicazioni dei cambiamenti per il business: cosa implicano o se sono opportunità o minacce

AZIONI

Come gestire al meglio opportunità e minacce: linee di azione che l’azienda dovrebbe seguire

Notevole crescita della domanda di giunti in mercati extraeuropei in forte sviluppo

OPPORTUNITA’: si possono aprire nuovi mercati promettenti

Dedicare risorse alla ricerca di distributori validi anche fuori Europa.

Ripensare la rete di assistenza per metterla in grado di operare in tutto il mondo

Tendenza dei concorrenti ad aggregarsi in grandi gruppi con maggiore capacità produttiva e forti economie di scala

OPPORTUNITA’: la standardizzazione dei prodotti concorrenti amplia gli spazi per prodotti/servizi personalizzati

MINACCIA: la maggior forza commerciale dei concorrenti renderà più difficile acquisire nuovi clienti

Sviluppare maggiormente la personalizzazione del prodotto e del servizio per differenziarsi

Costruire e pubblicizzare l’immagine di un’azienda che offre prodotti/servizi non standardizzati e di alta qualità

Crescente presenza di concorrenti cinesi con prodotti a basso prezzo

MINACCIA: perdita della parte di mercato potenziale dei clienti interessati soprattutto al prezzo

Selezionare il mercato puntando ai clienti interessati soprattutto a qualità e servizio

Tendenza, nelle aziende più innovative, a sostituire il giunto tradizionale con altre tecnologie

MINACCIA: contrazione del mercato dei giunti tradizionali 

Dedicare risorse alla ricerca di nuove tecnologie applicabili al giunto

Crescente esigenza delle aziende di integrare i fornitori di componenti nella progettazione e nella gestione della produzione

OPPORTUNITA’: possibilità di sfruttare sempre meglio i nostri punti di forza in progettazione e consulenza

Continuare la politica già intrapresa di puntare su personalizzazione del progetto e assistenza al cliente

 

 

 
   

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