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  Il comportamento dei concorrenti - come realizzare una gestione commerciale orientata al marketing -a cura di Alessandro Garro - www.formazionecommerciale.it

 

 

 

 
 

Approfondimento del 22.11.2010

 

Una gestione commerciale orientata al marketing si sviluppa guidato principalmente da due fattori:

  • bisogni dei clienti

  • comportamento dei concorrenti.

 

Soffermiamoci sul secondo di tali fattori.

 

Comportamento dei concorrenti.

In un ambiente di mercato competitivo, il comportamento dei concorrenti rappresenta il vincolo maggiore per le scelte di politica commerciale: occorre tenerlo sotto controllo e sviluppare una strategia competitiva che consenta di mantenere o accrescere la quota di mercato.

 

La valutazione della competitività dei prodotti rispetto a quelli concorrenti può essere effettuata secondo due diverse modalità entrambe valide, ma con diversi obiettivi:

 

  • “product based” basata sulle caratteristiche tecniche del prodotto, che vengono confrontate con quelle dei prodotti concorrenti. Si tratta dell’analisi effettuata dai tecnici per migliorare la tecnologia utilizzata;

  • “customer based” basata sulla capacità dell’offerta commerciale nel suo insieme (quindi comprensiva di prezzo, servizi, assistenza, distribuzione, ecc.) di soddisfare le esigenze del cliente.

 

Poiché il cliente sceglie il fornitore sulla base dell’insieme dell’offerta (nei beni industriali un buon servizio può compensare un prezzo più alto, nei beni di consumo un prodotto più facile da reperire può essere preferito ad un altro più conveniente, ma che richiede tempo e spostamenti, ecc.), questo tipo di analisi competitiva è diretta al miglioramento dell’insieme della strategia commerciale. 

 

 

Approcci analisi competitività

 

 

Nel marketing, che si pone come obiettivo non l’eccellenza tecnica fine a se stessa, ma i risultati di vendita, l’analisi competitiva è sempre “customer based”.

 
   

Gli altri approfondimenti sull'argomento:

Struttura della concorrenza

Conoscere la concorrenza

Analisi della concorrenza

Matrici competitive

Orientamento al mercato

L'attività di marketing

Orientamento al mercato e al prodotto

I bisogni dei clienti

Value for money

Le diverse tipologie di marketing

Strategie di marketing

Approccio di marketing e di vendita

Evoluzione dell'approccio commerciale delle aziende


 
   

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